医療機器業界への転職をスムーズに進める方法

主に医薬品が注目されがちな世界ですが、医療機器の進歩も目覚ましいものがあります。そんな医療機器を医療機関などに売り込むのが医療機器営業の仕事です。このページでは、医療機器業界で働くということについて詳しく説明をしています。

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■1.医療機器業界の仕事内容や知っておきたいこと

・営業先は病院などの医療機関や福祉施設?

●営業の訪問先は、扱う医療機器と医療科目によって決まる

医療機器の営業職が訪問する先は、大まかに言えば、医療機器・医療器具が使用される医療機関や医療従事者、そして医療福祉関係施設のすべてと言っていいでしょう。各種の病院をはじめ、診療所、開業医といった医療機関、医療研究機関、医療行為や看護行為が行われる福祉施設、保健所などです。

ただし、医療機器の営業職が実際に営業をかける具体的な相手は、扱う製品と機器の診療分野(科目)とによって変わります。そして扱う医療機器は、臨床の場で使われる診断系機器や治療系機器、さらには医療・医学の研究開発を行う研究機関などで使われる基礎研究用機器の3つに大別されます。

●診断系機器を担当する営業が訪問する先は?

診断系機器は、MRIやCTスキャンなどの大型機器、内視鏡、マンモグラフィー、心電図、脳波計などの小型機器の2つに分類かれます。大型の診断系機器となると数千万円以上もするものあり、その営業先は病院や医療機関でも、経営責任のある代表者クラス(理事長や事務長、院長)になります。

また、例えば放射線診断装置などであれば、その分野の責任者である放射線技師長が営業先になることもあります。中型の診断系装置の場合は、医師や臨床検査技師長、あるいは看護部長が営業先であることが多いようです。

ただ、MRIやCTスキャンのような大型診断装置を製造する日本の大手医療機器メーカーでは、最近、新卒採用の比重を高め、新卒入社段階からの営業職育成に注力しているため、中途採用募集は少なくなりつつあります(特定機器の営業エキスパートの採用はこの限りではないようです)。

●治療系機器と基礎研究用機器の営業はどこへ?

治療系機器については、診療科目ごとに専用の機器が使われるため、営業は担当する専門医師や専門部署に赴きます。例えば、透析器であれば泌尿器科医へ、心臓血管カテーテルやペースメーカーは循環器内科医や心臓外科医へ、歯科用機器などは歯科医へと、その科目専用の機器の営業を行うのです。

注射針や採血管などのディスポーザブル(使い捨て)製品に至っては、病院の事務長や看護師長などが営業窓口になることもあります。

基礎研究用機器に関しては、医療・医学の研究開発で使われる実験機器や理化学機器がありますが、これらは(臨床の現場では使われないため)厳密に言えば医療機器には分類されません。しかし、理化学機器専門の開発部門を持つ少数の医療機器メーカーでは、営業が開発エンジニアなどを伴って個々の研究科目の責任者を訪れます。

後に詳しく述べますが、医療気業界にはメーカーだけでなく、医療機器商社(代理店・ディーラー)のように複数のメーカーの製品を医療機関に販売することを専門にする企業もあります。もちろん、医療商社の営業もメーカーと同様の営業活動を行いますが、この二者間においては、医療機器メーカーの営業が商社の担当者に対して営業するというということもあります。

このメーカーと商社の関係では、医用機器業界での役割をお互いに分担し、補完し合っているようなところがあり、競合する部分はあっても、全体としては決して対立するようなものではありません。

・医療機器メーカーと医療機器商社の違いは?

●医療機関との接点の持ち方が違う、医療機器メーカーと医療機器商社

医療機器業界には、医療機器メーカーのほかに、医療機器商社という別の役割をもった企業もあります。一言で言えば、医療機器メーカーから製品を仕入れ、医療機関に納品する代理店、あるいはディーラーの役割を担う企業です。

医療機器メーカーの営業が扱う医療機器についての専門知識・技術的知識・使い方などの情報を持っていることは当然ですが、医療機器商社の営業も、取り引きする製品について技術的知識を含む多様な専門知識を要求されます。

ただ、その情報の量や深さに違いがあるのです。それは、一見同じように見える営業という仕事の中身の違いに由来します。

メーカーの営業が自社製品を扱うのに対して、商社の営業は、複数のメーカー製品の中から「これが良い」と考えるものを選択し、顧客(医療機関)に紹介します。つまり、顧客の現場ニーズがどのようなものかを充分に見きわめたうえで、それにジャストフィットする製品を、場合によっては機器だけでなくシステムとして売り込むというところが、医療機器商社の“商社”たる所以です。

その意味では、通常の意味での代理店やディーラーを超えた機能・役割を持つようになってきていると言えます。医療機器商社がこのような役割を果たしていくためには、地域のさまざまな医療機関に密着し、ユーザーに接近したサービス展開が必要となります。

そのような理由から、多くの場合、医療機器商社として効果的に機能しやすいエリア、例えば1県に1社(少ない地域では3〜4市に1社)程度で事業展開しています。つまり、医療機器商社の営業は、比較的限定されたエリア内で少ない数の医療機関を担当することになるので、顧客(病院の医師など)との密着度が高くなります。

そしてその分だけ、医療機関側のニーズを掘り下げることが可能です。もちろん、担当する医療機器についての広範囲な知識・情報は必要ですが、医療機器についての専門的な領域を深く掘り下げることに関しては、メーカー営業の専門性に及ばない部分もあります。

一方の医療機器メーカーの営業は、決められたエリア内のさまざまな医療機関をすべて担当する、いわゆるエリア営業を展開します。そうなると、顧客との密着度が商社に比べて広く浅くなる傾向は否めません。

しかし、メーカーの営業は、担当する自社製品についての専門的な知識(技術を含む)や使い方など、自分が取り扱う製品ごとに深い知識を蓄積しています。時には学会に出席したり、独自に医学論文を読んだり、専門医のレクチャーを受けたりと、自分の仕事に関連する医療・医学の知識をキャッチアップすることも仕事の一部です。

この専門的な知識の必要性の問題は、後の項目(医薬品や医療機器(機械)の専門知識が必要?)で述べることにします。

●メーカーと商社が連携し合うこともある

日本の医療機器メーカーの規模を見てみると、多様な機種を開発・製造している少数の大手メーカーと、特定の専門医療機器に限定して開発・製造している多くの小規模なメーカーがあることがわかります(これに外資系の医療機器メーカーが加わりますが、これについては後述します)。

大手メーカーの場合、その営業が担当する自社製品についてそれぞれ深い知識や技術情報を携えて営業活動をするわけですが、自社で扱う製品アイテムがきわめて多いため、医療機器商社に代理店的な役割を依頼して(つまり営業をかけて)医療機関への決めの細かい対応をしてもらうことがあります。

要するにここには、医療機関のニーズ情報のキャッチを商社側に依頼し、その情報に基いてメーカー製品を商社が仲介するという連携が成立しています。(前の項目でも書きましたが)医療機器メーカーと商社が、業界内でお互いの役割の違いを認め合い、その役割を補完し合っているのです。

一方、得意とする医療科目の医療機器を独自技術によって開発・製造しているのが、小規模の医療機器メーカーです。

実は医療機器メーカーの数では、この小規模メーカーの方が大手よりも圧倒的に多く、従業員数3000人以上の大手の社数は医療機器メーカー全体の2%にすぎないのに対し、50人未満のメーカーが60%以上にも上っています。従業員数が300人以上を超えれば医療機器業界内ではすでに立派な中堅メーカーと言えます。

この多数の小規模メーカーはそれぞれ独自技術によって少量ずつの製品生産を行っており、そのため日本の医療機器市場全体では取り扱われる製品が多品種少量生産であるという特徴があります。しかし、このような中小企業と言うべきメーカーでは、経営資源を投入するほどの資本力に乏しいため、人員的に営業力の強化もしづらいという側面もあります。

もちろん独自に営業活動はしますが、医療機器商社に営業をかけ、医療機関への営業支援を依頼することがあるのです。大手メーカーの営業支援的な関係とは背景は異なりますが、医療機器商社が小規模メーカー製品の良さや技術力等を医療機関側にアピールし、製品と顧客のニーズとのマッチングを図っていくのです。

小規模メーカーの強みである独自技術・独自製品を、医療機器商社の営業力で売り込むという補完的な関係がここにも見ることができます。

●商社の営業支援を受けることもある外資系医療機器メーカー

このようなメーカーと商社の相互的な関係は、外資系医療機器メーカーと商社の間にも見られます。日本に事業展開している外資系医療機器メーカーは、グローバル展開している超大企業でも、日本法人の規模は従業員500〜1000人ほどです。

もっとも、他の業界に比べると外資系メーカーの日本進出は盛んで、その数も多いため、多品種少量生産という日本国内での医療機器市場の特徴をそのまま後押ししていることになります。独自性や技術的先進性に優れた製品を生産する外資系メーカーも、日本市場で営業するとなると、医療機関の文化の違いを乗り越えなければなりません。

もちろん、独自の営業体制を持って製品の売り込みを仕掛けるわけですが、それでも日本の顧客事情に精通した医療機器商社の営業支援を受けなければならないこともあります。いずれにせよ、日本における医療機器業界では、メーカーと商社のせめぎ合う部分と補完し合う部分とが相まって、全体像を形づくっていることに変わりはありません。

●給与を考えたら、外資系、日本のメーカー、商社の順番になる

医療機器業界内のメーカーと商社の立ち位置の違いと共通性、あるいは関係性、そしてそれぞれの営業の仕方を見てきましたが、ここで気になるのは、転職ターゲットとして考えた場合、どのように見ていけばいいのかということでしょう。

両者を給与の点で見た場合、率直に言って、商社よりもメーカーの方が上であることは確かです。年収1000万円を超えるのはメーカーの営業職であり、商社では稀にしかいないと言っていいでしょう。どちらも固定給を基本としてはいますが、メーカーがインセンティブの度合いを少し高くしているからです。

給与問題だけを切り口にするなら、それ相応のインセンティブをめざしてバリバリ働きたいというタイプの人はメーカーを、安定した給与を得たいタイプの人は商社を、それぞれ転職先として検討するとよいでしょう。

一つ補足しておくと、医療機器商社にも専門商社と総合商社とがあります。前者は特定の医療科目に特化した機器を扱い、後者は市場に出回る大半の医療機器製品を扱います。

総合商社は、専門商社が専門性の高い知識を必要とする商社的機能を果たしているのに比べ、メーカーの代理店機能を担っている卸し業的なポジションの企業が多く、専門性は薄いと言えます。

扱う知識や情報の専門性の違いもあり、専門商社の方が総合商社に比べて付加価値の高いサービスを提供しているため、総合商社よりもインセンティブの度合いが高く、結果として給与の全体も高くなるようです。

一方、外資系医療機器メーカーは成果主義が基本となっているため、固定給にインセンティブがプラスされるのが一般的です。このインセンティブの割合も日本のメーカーよりも通常は高めです。

しかし、企業によってはこのインセンティブの仕組みもさまざまで、部門や会社全体の業績と連動させるタイプと、あくまでも個人プレーヤーとしての成果のみを評価するタイプの2つがあります。

いずれのタイプでも、給与全体からすれば日本のメーカーよりも高くなりますから、日本のメーカーから外資系に転職した結果、年収にして100〜200万円ほど上がったということはよく話題にのぼります。

●転職のしやすさはどうか?

転職のしやすさという観点から見ると、外資系医療機器メーカーが日本の医療機器企業よりも圧倒的に転職の機会が多く、転職しやすいと言えます。

日本の医療機器企業の得意分野は、MRIやCTスキャンなどの大型機器、あるいはマンモグラフィーなどの中型診断系機器の分野ですが、この類の診断系機器は高価であることもあって次のリプレイスまでの期間が長く、買い替えの頻度が低いため、医療機器そのものを営業する人材の入れ替えの必要性はそれほど高くありません。

それに対して外資系メーカーは、グローバルな需要拡大の傾向がある治療系機器の開発・製造が得意分野となっており、その需要に対応するための営業職を頻繁に求めているのです。

しかし近年は、日本の医療機器企業も、医単にモノとして診断系機器を売るということを超えた、新たなサービス事業にも着手しつつあります。療現場の個別のニーズに応じた機器製品の組み合わせをシステムとしてサービス提供したり、地域医療をネットワークでつないだりするという事業です。

このような場面では、システム開発を専門とする人材とともに、そのサービスを営業する人材も必要となるため、単にモノを売る営業とは違う、プロデューサー的な営業職が必要となってきます。その意味では、現状の医療機器業界の転職動向も流動的です。

個別の企業の背景と自分の転職条件とを充分に擦り合わせて、企業サイドの中途採用ニーズと自らの転職ニーズのマッチングを図ることが、何よりも大切だと言えます。

・MRとSRの違いは? 営業経験が生かせるのはどちら?

ここまで「医療機器営業」と記してきましたが、医療業界ではこの職業のことをSRと呼んでいます。“Sales Representative”の略です。“Representative”と言うほどですから、いかに医療機器企業を“代表”して医療間関係者と接しているか、その仕事の重要性が名称に表れていると言っていいでしょう。

改めて言えば、最先端の医療機器の技術的特性や使い方などの情報提供を適切に行いながら、その医療機器を顧客である医療関係者に責任をもって営業し提供する事がSRの仕事です。SRは医療機器業界の仕事ですが、医薬品業界で似たような仕事をするのがMRと呼ばれる職業です。こちらは“Medical Representative”の略で、医薬情報低級者と訳されます。

一見、医療機器を売るのか医薬を売るのかという違いにすぎないように思えますが、SRとMRの違いはそれほど単純なものではありません。

●営業相手と出入りする空間の違いは、営業スタイルの違い

まず、SRとMRでは営業する相手が違います。

SRは、担当する機器によって医療科目や納入部門が異なってきますから、専門医師だったり、納入部門の責任者だったりします。機器によっては、看護師長や放射線技師長、検査技師長を訪れることもあります。これに対して、MRは医薬品しか扱いませんから、病院などに行ってもその購入先である医師のところを訪ねるのみです。

SRには機器の購入価格の決定権があるため、医療機関の会計責任者と価格交渉をすることがありますが、MRには価格決定権がないため、医療機関の会計責任者との接点はほとんどありません。

またSRは、製品の納入に立ち会ったり、場合によってはその使い方をユーザー(医師や看護師など)に教えなければならないため、医局、検査室、手術室など、医療機関でも臨床の現場にも足を運びます。後に述べますが、場合によっては、担当の機器が使われる手術室にまで立ち入ることがあります。

しかしMRは、医師との接点が基本なので、医師の控室である医局の前や病院の廊下など、臨床の現場とは距離のある場所で医師と会うのが基本です。つまり、同じ医療機関に出入りしていても、立場によって足を運ぶ空間が異なっているのです。しかし、以上のような違いは、営業スタイルの違いを反映したものです。

営業職としてのMRは、明確な数値目標を持ちながら、医師との良好な関係を築き、ミッションとして医薬品の正しい情報提供を行います。市場動向にあまり競争はない場合が多く、そのため営業力を強化するより、医師に対して説明や説得ができる専門性と関係づくりがMRの基本的なスキルだと言えます。

対するSRは、医療機器という商材の大きさ、価格の大きさがあり、医療機関への導入のためのプレゼンテーション能力が欠かせません。類似機器同士は競合の可能性も高いため、強力な営業力・折衝能力が求められます。

●医療機関の信頼性獲得のため、資格認定試験のあるMR

SRは特に資格がなくても就くことができる仕事です。もちろん、医療機器に対する専門的な知識が必要ですが、それは営業という仕事に真摯に取り組みながら自ら獲得していくものです。

MRも仕事に取り組みながら専門的な知識やスキルを磨いていくという点は同じです。ただ、MRには、専門的な知識を習得した証しとして、MR認定資格を獲得するという制度があります。公益財団法人MR認定センターが主催するMR認定試験という試験に合格すると、この認定資格が与えられ、認定証が発行されます。

認定証がなければMRの仕事に就けないというわけではありません。しかし、この認定資格を取得することによって、出入りする医療機関からの信頼性が増すため、実際にはこの資格を取得していないMRはいないと言っていいでしょう。それどころか、認定資格を取得したMRでなければ、営業活動を認めないという医療機関がほとんどなのです。

その背景には、省令に定められたMRの定義があります。「医薬品の適正な使用に資するために、医療関係者を訪問すること等により安全管理情報を収集し、提供することを主な業務を行う者」と、このように決められているのです。

つまりMRの仕事には、自社の医薬品の営業活動を行う一方で、医薬品の有効性や安全性についての情報を医療現場から収集し、さらにそれらの情報を正しく他の医療関係者にフィードバックすることが義務づけられているのです。

これは、医薬品の安全性を維持し、万が一問題が生じた時にはその問題点を広く医療関係者と共有するという情報媒介者としての地位をMRに与えているということを意味します。その意味では、MRの医薬品業界での責任はきわめて重いものがあります。

近年、医療機器業界においても、医療機器の有効性と安全性に関わる情報共有の必要性が提唱され、医療機器情報コミュニケータ認定制度が創設されました。“Medical Device Information Communicator”の頭文字を取ってMDIC検定と言い、日本医療機器学会が主催する制度です。

ただし、現状ではまだ、このMDIC検定を通らないと医療機関での営業活動ができないということにはなっていません。このような資格認定制度をめぐる事情から、MR認定資格を持たないMRがほとんどいない医薬品業界の方が、特にSRに認定資格が必要となっていない医療機器業界よりも、転職に関してはハードルが高いと言われています。

逆を言えば、医療機器業界の方が転職しやすいということです。とは言え、医療機関からの信頼性とパートナーシップ、高度で専門的な知識や営業スキル、さらには高い倫理生徒使命感などにおいて、SRとMRが自らに培うべきものには共通性があります。

認定資格制度は、それらを公的に認めてもらうための一つの看板のようなものであり、その内実は本来、本人自身の営業職としての自覚と自負によって形づくられるものにほかなりません。

■2.医療機器業界で求められるスキル

・やはり高い営業力が必要の「経験者歓迎」業界?

医療機器営業、すなわちSRは、あらゆる顧客(医療従事者)との間にコミュニケーションを成立させ、良好な関係を築いていくことによって、ようやく高価な医療機器を購入してもらえる仕事です。そこで高い営業力が求められるのは当然のことです。

だからと言って、業界未経験者がSRに転職できないというわけではありません。未経験者でも、前職までの仕事でどのようなビジネススキル・営業スキルを育んできたかということが評価され、その経験に基づいたスキルがSRの営業力へと応用可能なものだと判定されればSRへの転職は充分可能です。

では、本来SRはどのような営業スキルを持っているものなのでしょうか?

●医療機器の提案だけではないSRの営業能力の幅

まず、医療機器の技術的情報や使い方、それに該当する専門の臨床知識などを心得ていなければ、医師を始めとした医療従事者とは会話ができません。これは医療機器を導入してもらう相手との間で交わさなければならない、必須の知識・情報レベルの営業スキルでしょう(これについては詳しく後述します)。

また、そのような専門的な知識や情報を持っていても、それを相手との間でスムーズに流通させ、時には相手の持っている未知の臨床情報や専門知識、専門ノウハウなどを引き出す、コミュニケーション能力も不可欠です。SRは、医療現場におけるパートナーとして、医師や看護師などとの連携を何よりも重視しなければならないからです。

この場合、顧客に的確な情報提供を行う、「話す」という力ももちろん重要ですが、相手のニーズや専門的な臨床情報などをしっかりと把握する「聴く」という力も、SRにとっては必須の能力です。そこで得たニーズ情報や専門知識が、新たな製品導入のきっかけとなったり、現状製品の技術的改善に役立ったりと、さまざまなビジネスへとつながる可能性を秘めているからです。

また、そのようにして丁寧に入手した情報は、他のさまざまな営業活動へと展開する重要なリソースにもなります。それによって、当面の医療機器の売り込みという仕事以外に、多彩な営業手法を展開することができます。

例えば、いくつかの医療機器による診断や治療上のメリットを理解してもらうために、必要に応じて、地域の医療従事者を集めた治療研究会やセミナーを主催するなどということも、SRの仕事手法の一つです。ここで必要となるのは、ある種のプロデュース能力と言っていいものでしょう。

また、社内のマーケティングとともに製品についての市場調査を行ったり、技術開発者に顧客のニーズ情報をフィードバックして新機種開発のための社内研究会を開いたりもします。さらには、自社製品を仲介してくれる社外の医療機器商社や代理店と折衝するなど、社の内外での協力関係の構築によって、営業情報のネットワークを広げていくことも、SRの裁量の一部です。                              

あるいは、医療機関に納入した自社製品が何らかのトラブルを起こしたケースを想定し、緊急事態に対応するリスク管理体制を整備することも必要です。また、万が一、実際にトラブルを起こした時には、迅速で的確な危機対応をしなければならないのです。

このようにSRは、自分が取り扱う医療機器そのものの営業はもちろん、それに関連するありとあらゆる個人、集団、情報、ネットワーク、起こりうる事態に対して、常にあらゆる角度から対処する能力を備えていなければなりません。それらを総合してこそ、SRの「営業力」と言うべきものが定義されるのです。

●業界未経験でも研修制度で未来のSRに

SRのこのような営業力やスキルは、実際の営業活動の中で培われていくものです。中には能力的なポテンシャルを予め持っていたSRもいるかもしれませんが、それはごくごく少数でしょう。ですから、SRへの転職を考えている人は、このような営業スキルそのものを持っていなければ転職できないなどと考える必要はありません。

社会人として持っているべきコミュニケーション能力、複雑な物事を整理できる論理的な思考、壁にぶつかっても簡単に折れない精神力、ストレス耐性能力など、社会人としての基礎能力があれば、まずSRとしてのポテンシャルは評価されるでしょう。

また、自分の置かれている状況の分析能力、最後まで実行できるシナリオ構成能力、実際にそれを実行する力、自己評価・自省能力、予算管理能力など、通常、企業で生きていきための基本的な能力が前職の経験の中で育まれていれば、SRへの転職にはずっと近づくことになるはずです。

しかも近年、医療機器業界では、新入社員はもちろん、業界未経験者を対象にした研修制度が整備されています。その充実ぶりは、他業界では見られないほどのものです。

そこでは、医療機器営業をするためには必須の専門知識・技術的知識はもちろん、さまざま事態に対処するための営業スキルや営業作法に至るまで、中身の濃い知識・情報の研修が展開されています。

なぜなら、人の命を預かるかもしれない医療機器を扱う未来のSRに対しては、決して疎かな教育はできない、そういった倫理観に立つ認識が、医療機器業界全体に共有されているからにほかなりません。

【補足】SRが必要とされる高い倫理観

医療機器業界では、おそらく他業界では見られないほど厳しい倫理規定が決められています。医療機器業公正取引協議会という組織が倫理綱領や医療機器業プロモーションコードなどを策定し、業界内のあらゆる商行為が社会規範や倫理に反しないよう自己制御することを歌っているのです。これもやはり、命に関わる製品を扱ってればこその責任意識に根ざした措置だと言えます。

SRが、この倫理規定を順守し、社会的責任の下で営業活動を行わなければならないことは言うまでもありません。

・職員に機器の使い方を教えなければならない?

SRが扱っている医療機器製品は、医師や検査技師、看護師といったさまざまな医療従事者(ユーザー)が自分の職場で実際に使用するものです。ですから、ユーザーが製品の詳細な情報や使い方を理解していなくては、医療現場に設置する意味がありません。

しかも、最近の医療機器はアナログだけでなく、デジタルやシステム技術がセットされ、技術的に高度化されているケースが少なくありません。医療機器技術も日進月歩なのです。

ユーザー側が導入した機器の機能や使い方を正しく理解していなければ、患者さんに対して誤った診断や治療を行ってしまう可能性があります。もしそうなったら、最悪の場合、取り返しのつかない結果になってしまわないとは限りません。また、納品した医療機器会社の信頼にも傷がついてしまうでしょう。

そのようなことを未然に防ぐためには、最初の製品提案の段階からSRが正しい技術的知識と臨床的知識をしっかりと持ち、そのうえで的確な使い方の説明をして、ユーザーが間違いなく使える状態にしておかなければなりません。

とは言え、技術的に高度化された製品の説明の場面では、SRよりも高度に専門的な知識を持った営業技術という立場の人間が、SRに同行する形で医者や看護婦にその製品の使い方を教えることがあります。セールスサポート、プロダクトスペシャリストなどと呼ばれる人たちです。

この営業技術は通常、SRが製品提案をする段階、つまりプリセールス(製品導入の前段階)でSRに同行し、製品の技術内容や使い方の説明を行います。正しい取り扱い方法、効果的な使用方法、間違いやすいポイントなど、こと細かくユーザーに伝えていくのです。

営業技術は実際にデモンストレーションを行い、機器のリアルな動かし方をユーザーに体験してもらうということもします。そのとき、もし使い勝手やインターフェイスに問題を見つけたら、その改良のために自社の開発エンジニアに問題点のフィードバックを行うのも、営業技術の仕事です。

導入後もSRには、適宜、必要な説明や技術的なフォローアップを行い、日常的に適切な使い方や技術的な情報を医療従事者に伝え続ける責任があります。その場合、技術に特化されたことに関しては、今度はクリニカルスペシャリストと呼ばれる人が、SRに同行して、問題を精査します。

「こういう使い方をするともっと効果があります」などと、使い勝手のよさや製品の有効性をユーザーに伝え、ユーザーの機器使用のスキルアップを図るのがクリニカルスペシャリストの仕事です。SRの病院内での活動で注目に値するのは、時には実際の手術の現場に立ち会い、そこで使用されている医療機器の使い方を実地で説明するというものです。

導入間もない機器つかって手術を行う場合、執刀医もその使い方を完全には習熟していないということがありえます。そのような時、SRが手術室の一角に入り、医師に対して慎重に使い方を伝達するのです。もっとも、このようなことが可能なのは、よほど医師に信頼されているSRのみです。しかしその信頼こそ、SRの日々の誠実な営業活動の賜物なのです。

・医薬品や医療機器(機械)の専門知識が必要?

●医療機器の技術的知識も基礎的な臨床知識も必要。しかし、充実した研修でキャッチアップできる

SRの営業活動の基本は、医療機関で働く医師や検査技師、看護師などに対して、医療機器製品について説明し、導入してくれるように提案することです。だとすれば、(上の項目で述べたように)自分が扱う製品の専門的な技術スペックや使い方を知っていなければなりません。

しかし、そのような専門的な技術情報を予め持っているのは、同じ業界経験者でなければありえないことです。そうでなければ、他業界からの転職はできないことになってしまいます。そのようなリスクのないように、医療機器メーカーや商社にはしっかりした研修制度が設けられており、研修を運営する専門部署が設置されています。

研修では業務別に専門トレーナーによる研修コースが設定されており、医療従事者に接して実地に機器の使い方を教えるSRに関しては、とりわけ念入りな研修プログラムが用意されています。

製品知識やその技術的知識はもちろんのこと、それぞれの医療機器が対応する医療科目の臨床や症例の知識、基礎的な医薬品情報、医師法・薬事法といった関係法令など、医療機器に関わるありとあらゆる知識や情報が伝授されるのです。

また、(上の項目で述べたように)医療機器営業としのSRが学んでおかなければならない営業スキルや営業作法、コミュニケーション方法、リスク管理の手法などについても、研修プログラムには入っています。

しかし、このような研修を経た後にも、SRとして習得しておくべき知識やスキルを自分自身でレベルアップしていくことも重要です。医療機器の技術開発は日進月歩であり、医療情報の更新速度もまた加速し続けているからです。

優れたSRは、学会に参加して医師との交流を図ったり、あるいは論文を読んで最新の医療情報や臨床例を学んだり、海外の機器使用例を検索したりと、自社製品・国内製品にかかわらず、広範囲な関連知識を習得する努力を怠りません。

また、誠実な仕事師としてのSRは、新たな機器が開発された時、その情報を精査して迅速に担当医師に伝え、少しでも早く診断や治療に役立ててもらいたいと望むでしょう。同時に最新の診断・治療法を学びながら、SRとして自分を成長させていくことも忘れないでしょう。

このようにして自己成長を図るSRが扱う医療機器は、医師の手を通して患者さんの診断や治療に結びつくものです。SRに医療機器営業としてのやりがいと矜持とを感じる時があるとすれば、まさにその医療現場での成果を垣間見た瞬間ではないかと言えます。

【補足】MDIC検定資格取得がSRへの転職をしやすくする日

「MRとSRの違い」の項目で述べましたが、近年、医療機器業界において、医療機器の有効性と安全性に関わる情報共有の必要性が提唱され、医療機器情報コミュニケータ(MDIC)認定制度が創設されました。これは日本医療機器学会が主催する制度です。

ただし、現状ではまだ、このMDIC検定は医療機関で営業活動をするための必須資格にはなっていません。この検定資格取得の価値が広範囲に認識されるようになれば、SRの社会的認知が広まり、その評価が今よりも向上すると言われています。

そしてこの認定資格を取得することが、業界未経験者のSRへの転職をしやすくさせることも考えられます。

■3.医療機器業界の転職事情

・医療機器業界は売り手市場で求人数は多い?

●大きく二つの流れができ始めている医療機器業界への転職。治療系機器&外資系へ、そして診断系機器へ

これまで、景気動向の影響を受けにくく、安定市場を持つと言われてきた医療機器業界ですが、今、全体として活況を示し始めています。

その理由の一つは、超高齢化社会に突入した日本社会のマクロな背景です。高齢化の進行は世の中に予防医療の重要性を認めさせることになり、診療・診断機器のニーズが深まって、病院などの医療機関以外にも、介護福祉施設への機器の導入も広がっています。

理由の二つ目は、高度先進医療の目覚ましい技術的な展開です。iPS細胞などによる再生医療への可能性を見すえ、その実用化・産業化に向けた医療機器の開発も始まっています。また、ロボット技術などの応用による新たな治療機器開発の展開も、医療機器事業の成長性を押し上げる要因の一つになっています。

このような背景を持つ医療機器業界の採用活動はきわめて積極的です。新卒採用も盛んですが、他業界に比べると中途採用者がきわめて多いということも、医療機器業界の特徴と言えます。特に市場競争の盛んな治療系機器のメーカーでは、SR中途採用は年ごとに増え、業界未経験者や治療系機器の未経験者でも転職しているケースが多く見られます。

また、国内異業種企業とともに外資系医療機器メーカーの参入も相次いでおり、成果主義が徹底された外資系では、前職で優れた営業成績を残している人材に対しては盛んにヘッドハンティングを行っています。特に治療系機器の外資系メーカーは人材の流動性が強く、一般の中途採用も常時盛んに実施しています。

一方の診断系機器メーカーでは、(「メーカー、商社、外資系の違いとは?」の項目で述べたように)高価な診断系機器自体のリプレイスまでの期間が長く、買い替え頻度が低いため、治療系機器ほど市場ニーズがないという背景もあり、業界経験者以外の中途採用求人はそれほど多くはありません。

活況と人材流動性の中で医療機器営業のダイナミクスや醍醐味を味わいたい人は治療系機器メーカー、あるいは外資系メーカーを、安定的な職場でジックリと医療機器営業の真髄を深めたい人は診断系機器メーカーを、それぞれ転職先として選択するという転職傾向が見え始めているのかもしれません。

・医療機器業界への転職ならエージェントの力を借りよう

医療機器営業=SRへの確実な転職を果たしたいのなら、的確な採用情報の収集が必要です。特に業界未経験者であれば、医用機器メーカーや商社が発信する採用情報の吟味の仕方を含め、必要な情報の精度を上げるためには、医療機器業界に特化した転職エージェントのサポートは不可欠と言っていいでしょう。

転職エージェントでは、応募者に担当のアドバイザー(キャリアコンサルタント)が対応し、応募者とのやり取りの中で、求人企業への応募から面接までをアドバイスし、時にはさまざまにフォローしながら、公募者の転職活動を全面的に支援してくれます。

ここで、転職エージェントの支援を受けるメリットを整理しておきます。

▼初期段階で途採用募集のタイミングと採用内容を知る

医療機器業界で、そのメーカー、その商社がSRの中途採用者を募集しているかということは、素人の耳にはそう簡単には入ってきません。しかし、その求人情報と採用時期の情報をつかまなければ、転職活動をスタートさせるタイミングすら逸してしまいます。

そこで、転職活動の初期段階においては、医療機器業界の中途採用時期や採用人数、人材の評価ポイントなどについての情報を把握する必要が生じます。

▼非公開情報の採用情報を入手できる

これは、通常の転職サイトにはない、転職サイトならではのメリットだと言えます。無論、個人ではできるはずもありません。

ある医療機器メーカー・商社が、特定の医療機関の新規立ち上げや大型の診断系機器の新規導入予定などの情報を入手し、そこでの営業の競争力獲得のためにはどうしても同業他社には知られたくないという事態が発生したとします。

そのような場合、新規プロジェクトを前にした中途採用の非公開情報を特定の転職エージェントに依頼するということがあるのです。こういうケースでは、そのメーカー・商社が常日ごろつきから付き合いのある親しいエージェントにしか情報を流しません。

その意味では、転職エージェントにも情報ルートにバラつきがあるのですが、支援を受ける転職希望者にとっては、“掘り出し物”の情報に遭遇するという思わぬメリットがもたらされることになります。これは転職エージェントの活用においては見逃せない優位性です。

▼エージェントと多様で有益なやり取りができる

これは、転職活動に入った段階では、転職エージェントに支援を受けることの最重要のメリットと言っていいものです。エージェントとやり取りできる内容を書き出してみましょう。

  • 必要な情報をリクエストすれば、可能な限り答えてくれる。
  • 希望企業の採用担当者への問い合わせの仲介をしてくれる。
  • 自分の希望案件を伝えると求人案件を選択して提案してくれる。
  • 客観的視点で応募書類などへのアドバイスをしてくれる。
  • 面接のスケジュールや条件の交渉・調整を仲介してもらえる(結果のフィードバックも)。
  • 推薦状や紹介状を書いてもらえる。

要するに、転職エージェントは、転職希望者が積極的にアプローチすればするほど、あらゆる角度から質の高いコミュニケーションを返してくれる、実に得がたい存在なのです。

●医療機器業界・SRへの転職に強みを示す転職エージェント

リクルートエージェントやDODA、リクナビNEXTなどの大手の総合転職エージェント各社も、もちろん有益です。

しかし、医療機器業界に特化した転職エージェントは、キャリアコンサルタント自身が医療機器業界出身者であることが多く、また、企業情報や採用情報に関して医療機器各社と太いパイプと独自のノウハウを持っているという優位性があります。

ここではいくつかの医療機器業界に特化した転職エージェントをいくつか紹介しておきます。

◎ライプニッツ・リサーチ

医療機器メーカー専門の転職エージェントです。商社の求人情報もあり、外資系情報も豊富。さまざまなデータ解析も評判で、業界経験者・未経験者問わず、活用のしやすさに特徴があります。

◎メディカルキャリア

医療機器業界専門の転職エージェント。非公開求人の情報も豊富に掲載されています。医療機器メーカー出身の転職コンサルタントのアドバイスとフォローアップが好評です。

◎e-医療機器

医薬・医療業界の転職サイトを運営するライフケア・ネットワークが医療機器業界に特化した転職エージェントを展開。こちらも企業の内情を熟知した業界出身のコンサルタントがアドバイスします。

◎医療機器営業転職

医療機器営業そのものに特化した転職エージェント。医療業界専門の転職サポートサイトを運営するジェイシーエルコンサルティングの提供。求人情報が豊富なうえ、多彩な転職コラムが参考になります。

◎医療転職.com

医療機器と製薬業界の転職エージェントです。ヘッドハント手法で企業から求人を“作り出す” 独自性が強み。「企業の人事部門から採用現場の生の情報を」というのがセールスキャッチです。

◎メディプラBiz

医療と製薬企業に特化した転職エージェント。業界内で細分化された専門職種・職能に沿って詳細な転職先サーチができます。前職までの自己認識を明確化し、その経験を活かす転職には最適です。

◎インヴェンティヴ・ヘルス

MR、SR、CRA(臨床開発モニター)に特化されたグローバル採用市場の求人情報サービスを行うサイト。医療機器・製薬メーカーの研究・開発・マーケティング情報などの企業内情報の詳細な提供が主で、自己判断による転職を指向する人に向いています。

◎Spring転職エージェント(旧:アデコ)

総合転職系ですが、外資系医療機器業界に強いエージェントとしては定評があります。外資系で日本国内に立地するメーカー転職にはその強みを発揮。キメの細かい転職ノウハウの提供も好評です。

年齢で登録するべき転職サイトは違う!年代別オススメ転職サイト一覧表

最後に「どの転職サイトに登録すれば良いのかわからない。。。」という方のために、年齢別におすすめ転職サイトをご紹介します。転職サイトはそれぞれ取り扱っている求人が違うのであなたに合った転職サイトを選ぶことが大切です。

転職サイト名 20代 30代 40代 50代~
リクナビNEXT
全年齢がターゲットになっている転職王道サイト。転職成功者の8割が登録しており、求人情報数も日本最大級なので、転職を考え始めたらまず始めに登録をしておくこと。登録後「レジュメ登録」をしておくと、意外な企業からスカウトを受ける可能性があるのでオススメです。転職エージェント(転職コンサルタント)がつかずに自分で求人情報を探すタイプなので、転職の意思が低くても気軽に登録できる。
マイナビエージェント
とにかく20代の転職サポートに力を入れている。20代を採用したいと考えている企業のデータベースを豊富に持っていたり、転職がはじめての人でも丁寧に業界情報や面接対策を教えてくれたりするので、満足度が高い。
DODA
21歳~29歳で大卒の人がメインターゲット。会員登録すると年収診断やキャリアタイプ診断など転職活動のベースを決めるのに役立つコンテンツが豊富で、特にキャリアチェンジを考えている20代から人気。求人の種類は大手・中小・ベンチャーと非常に幅広い。
JACリクルートメント
30~50代×現在の年収が600万円以上の求職者をターゲットにしている。このターゲットにあてはまる場合は好条件の求人がすぐに見つかるので登録必須。逆に現在の年収が600万円未満の場合、一気に求人数が減ってしまうので、その場合は登録しないほうが良い。海外にも拠点があるので、外資系企業で働きたい人・海外で働きたい人にもオススメ。
ワークポート
IT系の企業とのつながりが強いので、IT業界の求人をチェックしたいなら登録必須。また転職サポートをしてくれるスタッフの対応がとても丁寧なので「この転職を最後の転職にしたい」なら必ず登録をしておくこと。

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